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在這個資源為王的時代，掌控了資源就掌控了發言權。為此一批石材企業紛紛走出國門，遠赴國外采礦，其中不乏新東源、奧力、日升、嘉豐等老牌石企。當千軍萬馬齊將箭頭指向礦山時，“差異化”便成了企業能否逆勢躥升的關鍵所在。差異化戰略踐行者——鼎誠石業總經理李阿四，探尋其匠心獨運的“艾斯米黃”背后故事。

敘利亞，戰火頻仍的疆土，鼎誠石業所承包的艾斯米黃礦山就座落于這片疆土邊陲。

成立于上世紀90年代的鼎誠石業有限公司，是水頭一家以經營工程大理石為主的石材企業，在業界頗負盛名。其經營的產品，90%以上均為進口石材，旗下產品如古典米黃、白玉蘭、索菲特金、閃電等均產自土耳其布都。

2013年，鼎誠強勢推出艾斯米黃。

如果你是閩南人，應該能能把“艾斯”與鼎誠的總經理李阿四這個名字聯系起來。“艾斯”正與其名字閩南音相近。

差異化資源，避開同質競爭

隨著國內礦山的逐步關停，極度依賴資源的石材產業面臨的壓力與日俱增，而產業內部越來越嚴重的同質化競爭，也進一步制約著石材業的發展。于是，為了謀生求變，一部分石材企業紛紛走出國門，遠赴國外開采礦山，其中不乏遠洋、立豐等。

但李阿四認為，如今的國外采礦熱潮，很大程度上是由于閩南人不甘落后，抱著“賭一把”的心態所致。“如果盲目地跟風開采礦山，往往會適得其反。”李阿四說道，“投資開采礦山，實際上企業要承擔很大的風險。如今在國外采礦的企業不下幾百家，但是真正有盈利的，估計不到十家。”

在她看來，現在行業的發展就如同賽車時進入了彎道，大家都在減速，但同時也是后來者彎道超車的一個機會。掌控資源只是企業轉型升級的開始，一個企業如果想力爭上游，實現“彎道超車”，差異化競爭才是所向披靡的銳器。

“現在市場上的石材雖然說品種繁多，但是只要你留心觀察下，就會發現大多是舊有的品種。許多石材企業到國外采礦，開采出來的也都是那些舊品種。但是對于企業來說，一個成熟的品種價格太透明，利潤較低；再則如今設計師都喜歡采用新品種，彰顯與眾不同的品味，舊品種很難入他們的眼。所以，如何避開同質化的產品，發掘新品種才是關鍵。”李阿四坦言，追求差異化的新品種也與其個性有關，就如同她討厭衣服與其他人撞衫一樣。

針對礦山品種日趨同質化的現狀，鼎誠決定另辟蹊徑。2013年，敘利亞邊陲一處海拔高達2000米的礦山進入了李阿四的視野。

位于亞洲大陸西部，與土耳其接壤的敘利亞，歷來礦產資源豐富。但由于長期處于戰亂中，極少有石材企業到此地尋找礦山，更遑論是敘利亞偏僻的邊陲地區。

該盛產米黃系列的礦山，實為土耳其一礦主所有，并與李阿四有十余年交情。此前由于她曾成功為該礦主推出過鉆石米黃、新雅米黃、水晶淺啡、玫瑰米黃等不少石材品種，而深得該礦主賞識。

頂著危險進入礦山考察后，兩者當場達成協議，由鼎城承包該礦山所產的荒料。“當時我就挺看好這個品種的，我預計它能夠替代目前市面上不少的品種。”李阿四說，在這個行業呆久了，自己有個夢想就是創造出一個自己的品牌。而該礦山所產的米黃系列，她決定將之命名為“艾斯米黃”。

與市面上常見的帝國米黃、新世紀米黃等米黃系列石材相比，艾斯米黃色差小而且光度更高。初次批進的幾百噸貨匍一面市，便立即告罄。此次“牛刀小試”，也給了李阿四莫大的信心，更堅定了她繼續深耕艾斯米黃的決心。

如今，在艾斯米黃推出一年時間里，年銷量已高達一萬噸，對于一個新品種而言，相當不易。

取得這番成績，除了艾斯米黃的質量優異外，還在于鼎誠對于該品種的定位清晰。“首先，由于這個品種是全國獨家代理，價格方面由我們把控，不必擔心價格競爭方面的問題。我們只需要為這個品種做好定位。”李阿四分析道：“現在國家嚴禁大型樓堂館所的投建，在政策方面把控很嚴格。一個品種的量想做大，定位一定要清楚，實踐證明，200元左右價位的板是最好賣的。”

雖然定價在中檔價位，但艾斯米黃卻做出了高檔效果。如沈陽最豪華的精裝房地產華發首府以及重慶出版社皆采用艾斯米黃，裝飾效果富麗堂皇，令人矚目。

“我們走的是大眾精品路線，所謂高端，并非奢侈品，而是一般消費者也能接受的產品。但是，鼎誠的產品絕對是精品。” 言語間流露出的是李阿四對鼎誠產品的十足信心。

差異化經營，拉開行業差距

當石材產業進入寒冬時，鼎誠石業的營業額卻連年逆勢躥長。實現“彎道超車”，除了重視資源差異化外，還得益于鼎誠“苦練內功”，這其中，包括產品質量的管控以及服務質量的提升。

對產品質量嚴格把控，是鼎誠的底氣所在。“除了從源頭方面嚴格挑選最優質的荒料之外，鼎誠在經營方面，一貫秉持誠信經營的原則，一分錢一分貨，我們所售出的每件產品，我們都敢打包票肯定是物有所值。”李阿四透露，目前鼎誠的一大部分客戶都是老客戶。“只要在鼎誠購買過石材，基本上都成了固定的客戶。”

或許，這就是鼎誠命名的初衷——一言九鼎，誠實守信。

在服務方面，服務質量的好壞更能體現企業間的差異化。“現在石材行業已經告別了賣方市場，如何提供更好的服務，將決定一個企業能走多遠。”李阿四介紹，在服務方面，鼎誠做到每一個工程都有專人跟蹤，與客戶保持長期的溝通，確保每個工程完美落地。

同時，鼎誠也非常重視對員工的培養，除了技術上的培訓外，鼎誠還對員工進行企業管理培訓，讓每個員工都有更好的發展平臺。“鼎誠的員工大多是25~30歲的年輕小伙子，他們都不甘于平庸，都能吃苦敢拼搏。而鼎誠就給他們提供了這樣一個平臺，能力有多大，提供給他們的舞臺就有多大。”

這便是鼎誠在經營管理方面的核心理念，并由此保證了公司核心團隊的穩定。得益于此，公司正不斷壯大。

而未來，鼎誠還將繼續深化差異化戰略，遠赴礦山開采更為規范化的歐洲，探尋更為新奇的品種。“在經營已有的品種同時，我們還會繼續發掘更多的新品種。同理，在鞏固老客戶的同時，我們也會根據各個群體的需求，發展更多的新客戶。”李阿四說道。

讓名號響徹中國，將是鼎誠未來的一個主旋律。

來源：《海西石材》雜志