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電話銷售的終極目的是讓客戶成交，溝通的深度是決定客戶是否信任我們的重要因素，撥打電話的頻次即通次則直接反映溝通的深度。

為啥要打四通電話？

據大部分成交數據顯示，一個客戶在第一通電話中成交的比例是2%，第二通電話成交的比例是5%，第三通電話成交的比例是80%，第四通電話的成交比例是3%，其它通次成交的客戶占10%。從這些數據中我們看出，前四通電話的成交總占比達到了90%，如何能讓絕大部分客戶在四通電話中有效成交，這將大大提高我們的成交率，從而節約名單成本。在這四通電話中，除了每通電話都有不同的著力點之外，每一次促成的力度都應該加強。
接下來，我們重點介紹每一通電話的撥打方法

1、第一通

收集資料、建立信任。開場—產品介紹—軟問題—異議處理—促成。當客戶初次接聽到我們的電話時，表現出來的情緒和懷疑是非常明顯的，我們試圖在第一通電話中克服客戶的不信任，讓客戶認可我們的產品，相對很多坐席還是比較難的（當然如果能夠做到是最好的），既然做不到，如何不讓坐席在第一通電話中就把客戶打死，是我們在這一通電話中重點關注的。
首先開場白之后，如果客戶不聽我們講產品介紹，我們就不能強行介紹產品，而是首先要找出導致客戶不想聽的重要誘因是什么，是對來電目的的不明確還是公司的不信任，我們需要先將客戶的這些疑問解決掉，并盡量的保持產品介紹的完整性。
產品介紹完畢之后，我們可以問一些軟問題，來讓客戶和我們互動，比如“您覺得我們的產品怎么樣？”或者“我們很多客戶都覺得產品確實很優惠，您是否有同樣的想法？”，打開客戶對我們產品的關注度后，第一種可能客戶很認可，我們可以進行到下一個環節的溝通；第二種可能，客戶對產品存在一定的異議，此時我們要進行相對應的異議處理，然后再引導到下一個環節。
這當中最重要的是要通過異議處理了解到客戶的兩類信息：年齡、婚姻、子女；職業、工作崗位、收入狀況；總之，如果不能和客戶在第一通電話中成交，就要盡力了解客戶的信息，為下一通電話的撥打做鋪墊。

2、第二通

需求切入，感性訴求。暖場—產品介紹—異議處理—強勢促成。第二次回撥客戶的開場非常重要，要盡量和客戶顯的比較親近：“我是上次和您通過電話的XX”。產品介紹的部分要使用條列式的講述，盡量簡單，一定要避免和第一次通話中的內容講的一樣。
和客戶在第二通電話中進行異議處理時，要以第一通電話中搜集的信息為需求切人點，進行產品價值塑造。異議處理后要進行強勢促成，判斷客戶是否是我們的準客戶。

3、第三通

時效限制、強勢促成。暖場—需求點切入—異議處理—時間壓迫。經過前兩次電話的溝通，客戶對于我們的產品和利益有了一定程度的認知，決定客戶是否買單的關鍵點在于：我們產品的關鍵利益點和客戶的關鍵需求是否吻合。
所以本通電話的撥打核心是根據之前收集到的信息再次喚醒客戶的需求、刺激其購買，其中可重點使用時效壓迫的成交技巧，如“XX先生，和您同批的客戶的都已經加入了，很多客戶還想給家人辦理，只是現在我們暫時還沒開通此項服務，我就幫您做個登記，加入一份吧？”

4、第四通

感性互動、最后一搏。暖場—感性訴求—促成。經過前三通電話的溝通，坐席該說的也和客戶重復很多次了，如果客戶還是沒有買單，就需要和客戶打感情牌。
特別是在開場的部分，可以把自己不好的感受說出來，比如“XX先生，和您溝通有一段時間了，您是不是對我的服務態度不滿意啊”、“您對我們的產品其實一直都是很有信心的，但是還沒有加入，不知道是不是我這邊哪里講的不夠清楚”。

通過類似的語言以退為進，用感性的方式感染客戶，做強效促成。