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土耳其，這個古老的大理石王國，孕育了豐富的石材資源，也造就了一波又一波的石材人，在這片土地上追求自己的石材夢，穆斯塔法（Mustafa Ozbagir）就是其中之一。由其引領的土耳其阿爾法大理石貿易有限公司，在20 年的企業發展歷程中，從最初帶著“用正確的方式把土耳其石材引入到中國”的使命，到如今“公司有80% 的大理石荒料出口到中國”的市場，其中秘訣是什么？而中國作為土耳其最大的大理石進口國，石材市場的波動又如何影響著以阿爾法為代表的石材貿易商，乃至整個土耳其石材行業？本期人物訪談，對話阿爾法大理石貿易有限公司董事長穆斯塔法（Mustafa Ozbagir），看這位來自神秘國度的石材人如何打造成功的大理石貿易商。

C = CATHAY STONE
M = Mustafa Ozbagir

C: 阿爾法在石材產業鏈中主要扮演著怎樣的角色？

M: 阿爾法大理石貿易有限公司成立于1995年，有著廣泛的石材運營經驗。作為石材貿易商，阿爾法采用的是和礦主合作的模式，礦主負責開采，我們負責包銷。

最初，阿爾法的目標是把大理石荒料賣到意大利市場去。在1997年，目標轉向中國，首先是臺灣，然后是大陸。在這個階段，我們意識到大多數土耳其的材料并不為中國人所知，有的甚至被誤認為是其他國家的材料。因此阿爾法的使命就應運而生了——用正確的方式把土耳其材料引入到中國。在土耳其方面，阿爾法并不只是將材料帶到世界市場，它同時也投資和支持許多新開發的潛在礦山。比如，有座剛開發的礦山，資金欠缺，這時候公司就需要投資現金和礦山機械，讓他們得以開采和運作，包銷環節由我們來承擔。到目前為止，公司已承包的礦山有二十座左右，主要品種有卡絲特米黃、新金蝴蝶、奧特曼、富貴金龍、伯爵米黃、東方玫瑰、宇宙系列白玉蘭、新世紀米黃、米黃洞石、瑪雅米黃、MERCURY 新米黃。

C: 阿爾法的客戶主要集中在哪些區域？

M:最早期的客戶聚焦的不只是中國市場，還有美國、菲律賓、伊朗等國家。到現在，這些國家的客戶還是源源不斷，不過沒有中國市場這么多，現在公司有80%的石材都是銷往中國。

2000年左右，伴隨著中國石材企業到土耳其開礦熱潮的掀起，公司開始開拓中國市場，與環球、康利、東升、新鵬飛、高時等中國的石材企業也有合作?？蛻糁饕性谒^、云浮、北京等地。水頭是石材集散地，所以這個小鎮的客戶不亞于其他城市，甚至是其他國家。

C: 在與中國石材企業的合作中，您認為在合作模式上發生了怎樣的變化？

M:一直以來，雙方都保持友好的合作關系，但變化還是有的。以前雙方合作，中國石材企業向我們買荒料，我們就按需供給，而現在，“一個月你給我多少量”這種被動的形式已經不能滿足他們了。中國石材企業也想分一杯羹，他們希望掌握石材產業鏈的上游，控制資源。因此就會有這樣一種現象：中國石材人蜂窩而上，進軍土耳其礦山。于是，我們就會發現，由于開采的礦山多了，客戶開始分散?，F在在土耳其，只要一個人一輛卡車，就可以帶你去礦山買貨。他會以你為中心，整日圍著你轉，物以稀為貴，他只有你一個客戶就會很重視你。

阿爾法合作礦山——夢幻米黃

C: 對于目前的中國石材行業，許多人持保留態度，您是怎么看的？這樣的市場現狀對土耳其的石材貿易又有怎樣的影響？

M:這幾年石材行業確實較不景氣。現在公司駐中國辦事處的業務員只要有到土耳其，就會受到土耳其石材企業轟炸式的“逼問”：中國石材現在怎么了？客人怎么買那么少？有些客人都不來了，怎么回事？

這直接反映了中國石材行情對土耳其經濟的影響。如果現在有50%的中國人降低了石材的采購量，那將會對土耳其經濟造成很大的創傷。但就目前的形勢看來，下定論還為時過早。雖然中國人到土耳其采購石材的量減少了，但因為中國石材企業每年在廈門石材展會前后期間和年底這兩個階段要儲備石材，前往土耳其采購的人仍是不少。

今年中國走批發路線的比較少，在市場還不明朗的情況下，很多人都在縮減進口量和減少石材的品種。中國國內受到房地產調控的波及，許多工程項目被嚴格控制著，這不僅體現在數量上，價格也是控制的目標之一。我們也會聽到很多石材老板感慨現在做工程項目的不容易，這其中的“不容易”實際上是指利潤空間小。工程單子是不愁沒得接，但因為價格的嚴控，許多大規模的石材企業并不愿意花太多精力來承接，轉而尋找更大利潤空間的領域，家裝市場就是他們的藍海。這時候小規模石材企業反而可以乘浪而上，做工程項目。

另一方面，隨著中國石材市場越做越大，中國石材行業發展模式的缺陷也暴露出來了。

我發現，中國人似乎長期禁錮在一種“拿來主義”的思維里，以至于常常陷入同質化的怪圈。而同質化的產品如果不求變，就容易陷入低價死循環中。單就礦山而言，現在中國赴外投礦的人越來越多，其中的價格已經非常透明化。在早些年，只有業內人士才會對價格有很清晰的界定，而現實是，現在即便是門外漢都知道底價在哪，只要有錢，任何人都可以投資購買礦山，大量地把石材運到中國來賣。而囤貨一多，在市場遭遇寒流的情況下銷售不出去，積壓成庫存，為了清庫存，便引發了低價銷售的惡性競爭。貨銷不出去，資金就流動不起來，所以即使是虧本生意，廠家只求能把貨甩賣出去。

C: 阿爾法在貿易出口方面會因此產生大波動嗎？會采取應對之策嗎？

M:有受到影響。之前我們公司每一年的出口量都是在40 萬噸以上，連續好幾年在土耳其的石材企業排名第一位。現在的年銷售量縮減至20~30 萬噸，雖然沒有以前那么多，但出口量在土耳其還是名列前茅?？蛻羧耘c我們公司保持長期穩定的合作，雖然有一些客戶進口土耳其的荒料總體縮減了，但仍然會保留一部分的份額給我們。

我們不會過分地悲觀，因為這就是商場，時有波動，在所難免。我們只能接受，并且積極地做出調整和改變。

阿爾法在石材界成為一個成功的公司，秘訣在于我們相信并堅持：成功不僅僅靠技術、專業和經驗，與客戶建立長久的信任更為重要。依托這種精神，阿爾法領先于土耳其許多石材貿易商。

簡單來說，阿爾法的宗旨就是：注重客戶的滿意度，提供高品質的大理石荒料，準時交貨，從礦山到港口的每一個流程都提供最好的服務，并不斷尋求新品種推向市場。在運營模式和業務模塊上，阿爾法一直堅持服務最優化。例如，業務的基本流程包含開發客戶，維系客戶，為其安排行程，解決客戶的問題以及客戶完成點貨之后的后續服務等。這個過程中，公司業務員起到了信息窗口的作用，無論是新老客戶，但凡想征求多方面的意見或遇到問題時要咨詢，業務員就需要與他們溝通，盡力滿足客戶的需求，并為他們爭取和保證權益。石材行業的波動和市場競爭的加劇，讓我們深深意識到強化服務對品牌的重要性。在土耳其，礦主一般希望客戶點的荒料越多越好。但實際上他們忽略了客戶的權益。在阿爾法，客戶到土耳其，公司的業務員都會交代清楚，讓他們按照業務員設定好的行程去走?？蛻酎c哪幾個石材品種，最終成交的就是那幾種。因為我們會擔心，客人在沒有經過市場考察的情況下，把額外的荒料點回去之后會虧本。除此之外，考慮到石材在市場上的流動量，我們會針對性、控制性地去選擇客戶。我們不希望與客戶的生意只做一兩次。因此，每一位客戶我們都會用真心去付出和維護。

這20年我們始終堅持做貿易商，即便是在許多石材企業追求利益更大化的現在。作為一名虔誠的穆斯林，十幾年如一日的生活方式讓我習慣了堅持。

阿爾法在石材界之所以領先于土耳其其他石材貿易商，除了技術、專業和經驗外，還取決于服務質量。

C: 您對想要投資礦山的“新手”有什么看法和建議？

M:我建議他們，如果想做一個品種，一定要謹慎下手，多方面綜合考慮。因為想在土耳其開礦，沒有那么簡單。怎么拿到礦山開采證，怎么協調和處理政府、海關、當地居民等事情，加上中土兩國的文化差異，有時候會無法做到站在對方的立場去想。其實市場方面也要認真參考?，F在石材行情不好，如果決定了，那就要長期做，而不是人云亦云，草草了事。在市場上可以先從大板入手，心理有底了，再去看荒料。如果確定做的是市場常規品種或是新礦，那就要去當地的礦山查看一下礦體。你得自己去了解，切忌跟風。

其實在礦山開采上，意大利的模式讓我感到佩服。他們尊重大自然，礦山開采量會得到嚴格的控制。比如他們一年規定的開采量是10噸，那他們就只開采和銷售10噸；今年開采12噸，同樣只銷售10 噸。他們不是看客人需求多少，而是帶著“這是大自然的賞賜”的觀念去經營。土耳其早期的礦山開采現象還好，后來去的人多了，無止境地開采，已經變了模樣。我喜歡意大利尊重大自然的開采方式，但事實是，要改變很難。

來源：《海西石材》雜志