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人物名片

姓名：陳櫻鋒

公司：泉州老三精工線條

職位：總經理

前言 這是一個很有原則的管理者，這是一個很有紳士風度的成功男士，這是一個術業專攻的知識分子，這是一個很有故事的企業家……隨小編一同前往探求他背后的故事。

K=S.K 石咖 C=陳櫻鋒

K：您是學業有成之后就開始涉足石材行業嗎？

C：不是，我是做線條設備出身的。剛開始是打工，從最基層開始，努力上進。4年設備服務，3年跟單，我學了非常多的知識，這對我來說，不管是以前、現在還是未來都是非常有用的。知識的沉淀很重要。

K：您在創業初期是如何定位公司？

C：創業前3年也像無頭蒼蠅一樣，到處亂竄，什么產品都嘗試去做。或許是當時行情大好，我并沒有虧，還賺了人生的第一桶金。但是，隨著市場行情的慢慢變化，我認識到了專業市場細分化的問題。

K：是什么讓您有這個轉折點式的認識？

C：當時我500平方的加工廠，加我就兩個工人，并不能在市場上被人注重，無法形成戰斗力。5年前，水頭石材展會，我租不起展位，在那角落我擺起了地攤。那時候，沒有人見過我這種品質的線條。有一個北京的老板找我下單，200多米，那時我覺得是天大的一個單子。我跟那個老板聊了兩個多小時，他沒有去過我的工廠，直接把貨拉到我這。我們兩個工人徒手搬貨開工切板，貨的規格我記得異常清晰，1.4m*1.6m，4公分厚。但是就在那天傍晚，有人就過來把切了一半的貨拉走了，到晚上，卻又把貨拉回來。我那時候就呆在水磨機邊，渾身都是濕的，我就這樣思前想后，還是沒能明白為什么會有這樣的變故，直到半夜，我就去找那個老板，他非常熱情地招待我。談及此事，他語重心長地對我說“老三，我相信你這個人，我相信你的品質，但是我不相信你的工廠有這個能力。”就是這樣的話，讓我開始認識到了除了質量好，還要走出一條專業市場細分的規范的道路來。我就丟棄了原來的工廠，找到了現在這個工廠。大家愿意相信你的品質，還有你工廠的消化能力，那么情況就好轉了，慢慢積累成就今天。我的價格已經六年沒有變動過。我給客戶的承諾永遠不會變。所有的東西能夠走到今天，都是靠誠信經營。

K：除了誠信經營，您覺得企業要發展好，最主要的是什么？

C：品質和服務永遠都是第一位。誠信經營，品質上層是我一直以來就堅守的。在5年前我們開始注重服務，其實服務并不是等于接待，當時水頭整個市場都認為接待好了就等于服務好了。其實不然，真正的服務是服務于客戶至最終的，讓客戶下單到你這，能夠非常輕松。我們敢想客戶想不到的，從下單到最終產品質量檢驗，把每個細節都做到位，做到最好。而我更加注重于產品出場后出現的問題，現場安裝和破損率的問題非常重要。比如白色的板我絕對不會用鋼筋，我只會用鋁合金。因為我要考慮客戶兩三年內最終產品會出現的問題。之后我將會追求五年內，客戶把一套房子交給我，不會出現任何問題。

K：對于業務營銷，您可有不一樣的方式？

C：其實業務的方式并不是靠業務員去推銷。而我們的宗旨是讓客戶自己去介紹客戶，這就需要口碑相傳了。六年前的客戶到現在還會幫我介紹客戶，這就是信任的重要性。服務好一個客戶就相當于服務好一個圈子，所以說業務不是靠拼命跑就能夠得到好的回報，而是看你能否守得住一個點。

K：你剛剛說您的價格六年沒有變動過，客戶可否接受您的價格？

C：每次我的客人過來，我的報價都非常簡單，一句話：能否接受我比市場價格多出20%~30%的價格，能夠明白的人就不會再去糾結，而會反問你為什么這么貴的人，就不會是我的客人，而問為什么比別人高的人，我把這定位為我的潛在客戶。我們做減法，而不是做加法，我的標準只有一個，就是這么簡單。我不會說你給低價就做低品質，給高價就做高品質，沒有，我就只一個標準。

K：這對您的管理有沒有影響？或者您的下屬都認可您的標準嗎？

C：工人只做一個標準，慢慢就會習慣于一個標準，專注于一個標準。工人跟管理人員是不一樣的概念。我們不能為了給工人有活干，就接了低價的單子，然后告訴他價格低，質量差不多就好了。而你今天的差不多就為你今后的產品質量埋下了定時炸彈。之后不管接了什么價位的單子，工人還是會差不多就好，會覺得之前的可以出單，現在的也可以出單。所以統一標準很重要。

K：那您對工人有什么要求？

C：我的工人只有兩種，一種是純師傅，技術非常高的，一種是新手，我可以后期培訓的，絕對不要經常在場上走，告訴你他什么都會的。所有的工人一定是點對點的。比如補膠的工人，一定是只會補膠，不會調膠。這就需要工人專業化水平非常高。而這也能讓我們做到責任區分化。該是補膠出現問題的一定是補膠師傅的問題，該是調膠出現的問題就一定是調膠師傅的問題。分工明確，責任明確。

K：請您談談互聯網對企業的影響。

C：4年前我投資過互聯網公司，目前發展得很好。但是我是做3DMAX，換裝軟件即體驗館換裝。客戶很多時候無法將內心的感覺表達出來，只有親身體驗，才能明白內心真正的想法，而我們通過此軟件也能明白客戶真正想要的東西。這是我這套軟件的初衷。現在套房和電視背景墻都是走標準化，生活方式也決定客戶的需求風格，互聯網便是公司與客戶最好的溝通橋梁。

K：您參加過類似于石善班的團隊學習嗎？這對您的人脈圈子其實蠻有影響的。

C：我們的企業還在發展階段，而像石善班的企業領導人都是企業已經是發展成熟的了，他們在一起探討的是更為高層次的企業管理問題。而我還需要學習，我從來不把同行當成對手，因為他們是我的學習對象。我也在上海上課，是實打實在上課，真正在學習。我們公司是生產型而不是營銷型的。所以還是以生產為主，學習更多的專業知識，多研究市場上失敗的案例，從中吸取教訓，總結自身的不足，慢慢壯大公司。而我的人脈圈子就是我的客戶，客戶信任我才能給我更好的業務發展平臺。

K：您這么看待現在的市場問題？

C：我總結為消化系統問題。有多大胃口就吃多少東西。我非常清楚我工廠的產能，我每天告訴自己營銷是有限的，生產也是有限的，你該怎么融合這兩個點。現在60%的企業不考慮胃口容量，拼命下吞，沒考慮能否消化；30%的企業考慮“我有多大胃口能否吞得下這些”；5%的人考慮“我能否消化”，剩下5%的人還考慮“我消化完，我能否排泄”，而這一環卻是至關重要。這其實就相當于一條生物鏈。最終有多少人能夠考慮到排泄這一環？很多企業考慮到消化這一環節，拼命接下單子，然后與別人合作完成，就會出現質量不統一的現象，那么問題就來了。很多工廠倒在了第一環節，就是拼命吞，理解過來就是盲目擴張，跟風嚴重，那么結果就是導致市場泡沫出現。能考慮到排泄問題的，都是做好自己的品牌了。

K：那么您有打算做成品牌嗎？您對品牌的理解是？

C：有。品牌，我的理解很簡單，即口碑相傳，十個人有八個人說你好，那你就是品牌。基礎根源打好，不管是營銷，生產等各個環節才能做更好。石材不比其他，石材是天然的，你要用不同的加工工藝去修飾它，展現它最美的一面。所以我覺得石材更容易做品牌，但恰恰也是最難的。兩頭不可控，原材料和客戶終端不可控，這就是決定了石材的魅力所在，是它的弱項，也是它的強項。就像這幾年，大家都在傳市場環境不好。我不這么認為。不是市場在改變，是人在改變。市場的總銷量并沒有下降，只是大家一峰窩地去爭去搶，才導致現在的局面。就如現在水頭需要800臺大切，市場上卻有2000多臺，那么你覺得市場會好做嗎？

K：面對現在的局面，您有什么想法或者打算？

C：其實這是好事。既然局面是這樣的存在，那么就會出現一個詞：競爭。有競爭才更有市場，有競爭才能讓市場出現兩極分化的現象，如此一來才會引發一波一波的革命浪潮。我不會拼價格，我只拼質量和服務。一個企業什么都能復制，但是經營者的理念是無法復制的，他的理念就像是一個軍隊的軍魂。而想改變整個局勢只有自身先改變，才能改變底下的人。我只有做好自己，我才能求發展。我們要改變自身，提升自身，繼而去改變工人，才能慢慢壯大企業。

來源：《采購通》