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姓名:陳櫻鋒
公司:泉州老三精工線條
職位:總經理
前言 這是一個很有原則的管理者,這是一個很有紳士風度的成功男士,這是一個術業專攻的知識分子,這是一個很有故事的企業家……隨小編一同前往探求他背后的故事。
K=S.K 石咖 C=陳櫻鋒
K:您是學業有成之后就開始涉足石材行業嗎?
C:不是,我是做線條設備出身的。剛開始是打工,從最基層開始,努力上進。4年設備服務,3年跟單,我學了非常多的知識,這對我來說,不管是以前、現在還是未來都是非常有用的。知識的沉淀很重要。
K:您在創業初期是如何定位公司?
C:創業前3年也像無頭蒼蠅一樣,到處亂竄,什么產品都嘗試去做。或許是當時行情大好,我并沒有虧,還賺了人生的第一桶金。但是,隨著市場行情的慢慢變化,我認識到了專業市場細分化的問題。
K:是什么讓您有這個轉折點式的認識?
C:當時我500平方的加工廠,加我就兩個工人,并不能在市場上被人注重,無法形成戰斗力。5年前,水頭石材展會,我租不起展位,在那角落我擺起了地攤。那時候,沒有人見過我這種品質的線條。有一個北京的老板找我下單,200多米,那時我覺得是天大的一個單子。我跟那個老板聊了兩個多小時,他沒有去過我的工廠,直接把貨拉到我這。我們兩個工人徒手搬貨開工切板,貨的規格我記得異常清晰,1.4m*1.6m,4公分厚。但是就在那天傍晚,有人就過來把切了一半的貨拉走了,到晚上,卻又把貨拉回來。我那時候就呆在水磨機邊,渾身都是濕的,我就這樣思前想后,還是沒能明白為什么會有這樣的變故,直到半夜,我就去找那個老板,他非常熱情地招待我。談及此事,他語重心長地對我說“老三,我相信你這個人,我相信你的品質,但是我不相信你的工廠有這個能力。”就是這樣的話,讓我開始認識到了除了質量好,還要走出一條專業市場細分的規范的道路來。我就丟棄了原來的工廠,找到了現在這個工廠。大家愿意相信你的品質,還有你工廠的消化能力,那么情況就好轉了,慢慢積累成就今天。我的價格已經六年沒有變動過。我給客戶的承諾永遠不會變。所有的東西能夠走到今天,都是靠誠信經營。
K:除了誠信經營,您覺得企業要發展好,最主要的是什么?
C:品質和服務永遠都是第一位。誠信經營,品質上層是我一直以來就堅守的。在5年前我們開始注重服務,其實服務并不是等于接待,當時水頭整個市場都認為接待好了就等于服務好了。其實不然,真正的服務是服務于客戶至最終的,讓客戶下單到你這,能夠非常輕松。我們敢想客戶想不到的,從下單到最終產品質量檢驗,把每個細節都做到位,做到最好。而我更加注重于產品出場后出現的問題,現場安裝和破損率的問題非常重要。比如白色的板我絕對不會用鋼筋,我只會用鋁合金。因為我要考慮客戶兩三年內最終產品會出現的問題。之后我將會追求五年內,客戶把一套房子交給我,不會出現任何問題。
K:對于業務營銷,您可有不一樣的方式?
C:其實業務的方式并不是靠業務員去推銷。而我們的宗旨是讓客戶自己去介紹客戶,這就需要口碑相傳了。六年前的客戶到現在還會幫我介紹客戶,這就是信任的重要性。服務好一個客戶就相當于服務好一個圈子,所以說業務不是靠拼命跑就能夠得到好的回報,而是看你能否守得住一個點。
K:你剛剛說您的價格六年沒有變動過,客戶可否接受您的價格?
C:每次我的客人過來,我的報價都非常簡單,一句話:能否接受我比市場價格多出20%~30%的價格,能夠明白的人就不會再去糾結,而會反問你為什么這么貴的人,就不會是我的客人,而問為什么比別人高的人,我把這定位為我的潛在客戶。我們做減法,而不是做加法,我的標準只有一個,就是這么簡單。我不會說你給低價就做低品質,給高價就做高品質,沒有,我就只一個標準。
K:這對您的管理有沒有影響?或者您的下屬都認可您的標準嗎?
C:工人只做一個標準,慢慢就會習慣于一個標準,專注于一個標準。工人跟管理人員是不一樣的概念。我們不能為了給工人有活干,就接了低價的單子,然后告訴他價格低,質量差不多就好了。而你今天的差不多就為你今后的產品質量埋下了定時炸彈。之后不管接了什么價位的單子,工人還是會差不多就好,會覺得之前的可以出單,現在的也可以出單。所以統一標準很重要。
K:那您對工人有什么要求?
C:我的工人只有兩種,一種是純師傅,技術非常高的,一種是新手,我可以后期培訓的,絕對不要經常在場上走,告訴你他什么都會的。所有的工人一定是點對點的。比如補膠的工人,一定是只會補膠,不會調膠。這就需要工人專業化水平非常高。而這也能讓我們做到責任區分化。該是補膠出現問題的一定是補膠師傅的問題,該是調膠出現的問題就一定是調膠師傅的問題。分工明確,責任明確。
K:請您談談互聯網對企業的影響。
C:4年前我投資過互聯網公司,目前發展得很好。但是我是做3DMAX,換裝軟件即體驗館換裝。客戶很多時候無法將內心的感覺表達出來,只有親身體驗,才能明白內心真正的想法,而我們通過此軟件也能明白客戶真正想要的東西。這是我這套軟件的初衷。現在套房和電視背景墻都是走標準化,生活方式也決定客戶的需求風格,互聯網便是公司與客戶最好的溝通橋梁。
K:您參加過類似于石善班的團隊學習嗎?這對您的人脈圈子其實蠻有影響的。
C:我們的企業還在發展階段,而像石善班的企業領導人都是企業已經是發展成熟的了,他們在一起探討的是更為高層次的企業管理問題。而我還需要學習,我從來不把同行當成對手,因為他們是我的學習對象。我也在上海上課,是實打實在上課,真正在學習。我們公司是生產型而不是營銷型的。所以還是以生產為主,學習更多的專業知識,多研究市場上失敗的案例,從中吸取教訓,總結自身的不足,慢慢壯大公司。而我的人脈圈子就是我的客戶,客戶信任我才能給我更好的業務發展平臺。
K:您這么看待現在的市場問題?
C:我總結為消化系統問題。有多大胃口就吃多少東西。我非常清楚我工廠的產能,我每天告訴自己營銷是有限的,生產也是有限的,你該怎么融合這兩個點。現在60%的企業不考慮胃口容量,拼命下吞,沒考慮能否消化;30%的企業考慮“我有多大胃口能否吞得下這些”;5%的人考慮“我能否消化”,剩下5%的人還考慮“我消化完,我能否排泄”,而這一環卻是至關重要。這其實就相當于一條生物鏈。最終有多少人能夠考慮到排泄這一環?很多企業考慮到消化這一環節,拼命接下單子,然后與別人合作完成,就會出現質量不統一的現象,那么問題就來了。很多工廠倒在了第一環節,就是拼命吞,理解過來就是盲目擴張,跟風嚴重,那么結果就是導致市場泡沫出現。能考慮到排泄問題的,都是做好自己的品牌了。
K:那么您有打算做成品牌嗎?您對品牌的理解是?
C:有。品牌,我的理解很簡單,即口碑相傳,十個人有八個人說你好,那你就是品牌。基礎根源打好,不管是營銷,生產等各個環節才能做更好。石材不比其他,石材是天然的,你要用不同的加工工藝去修飾它,展現它最美的一面。所以我覺得石材更容易做品牌,但恰恰也是最難的。兩頭不可控,原材料和客戶終端不可控,這就是決定了石材的魅力所在,是它的弱項,也是它的強項。就像這幾年,大家都在傳市場環境不好。我不這么認為。不是市場在改變,是人在改變。市場的總銷量并沒有下降,只是大家一峰窩地去爭去搶,才導致現在的局面。就如現在水頭需要800臺大切,市場上卻有2000多臺,那么你覺得市場會好做嗎?
K:面對現在的局面,您有什么想法或者打算?
C:其實這是好事。既然局面是這樣的存在,那么就會出現一個詞:競爭。有競爭才更有市場,有競爭才能讓市場出現兩極分化的現象,如此一來才會引發一波一波的革命浪潮。我不會拼價格,我只拼質量和服務。一個企業什么都能復制,但是經營者的理念是無法復制的,他的理念就像是一個軍隊的軍魂。而想改變整個局勢只有自身先改變,才能改變底下的人。我只有做好自己,我才能求發展。我們要改變自身,提升自身,繼而去改變工人,才能慢慢壯大企業。
來源:《采購通》