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在石材銷售過程中常見一種情形：家裝市場的客戶在大板前踟躇，銷售人員源源不斷地“科普”著一些石材相關的專業知識，客戶似是而非地點點頭，心里卻不解更甚。長久以來一成不變的銷售形式，是否在石材進軍家裝市場的當下，走入了盲區?

眼下水頭石材行業大氛圍如同“批發布坊”，千色其中，萬種雜間，而石材家裝市場面向的群體更具有針對性，非專業的家裝客戶對于石材本身微小的瑕疵、成色以及出材率似乎并不如大部分銷售人員那么在意，銷售人員總是將自己繞入舍本逐末的死胡同，意在向客戶介紹大板本身，卻忽略了對于家裝客戶而言，其真正在乎的是成品效果如何，選擇怎樣的商家才能獲得相應的配套服務，而非銷售人員建議板面上的哪塊紋路可予以剔除。消費觀念的悄然轉變，簡單粗暴的布坊批發式銷售已無法滿足家裝市場的需求，石材家裝市場的銷售方式更應升級為“服裝店”模式，而非泛泛停留于普通工程單的交易模式。

石材家裝市場銷售的是款式而不是材料

“服裝店”的概念并不陌生，步入滿目琳瑯的成品衣，其款式、花色陳列地一清二楚。試想，升級為“服裝店”的石材銷售環節，還會糾結于原材料的鳳毛麟角嗎？消費升級帶來的認知改變，促使客戶更加追求整體設計、搭配效果乃至于流行趨勢等，石材家裝市場亦是為了將石材家裝應用的多種可能性呈現在大眾眼前，石材家裝市場銷售的應是款式而不是材料，是明日的夢想而非過往的煙云。

銷售+售后：未來石材家裝市場的標配

石材家裝市場與普通家裝市場的區別在于售后這一環節。普通家裝市場的石材銷售后達成交易后，全權由加工廠代勞，這在很大程度上丟失了售后的服務；而石材家裝市場的客戶訴求則是買了這塊板之后的益處，能否給予搭配參考，提供加工方案等。當下“銷售+售后”模式看似費工不甚廣泛應用，但在不久的將來，石材將會大程度搶占家裝市場份額，相信“銷售+售后”模式將成為石材家裝市場的標配。

平臺+體驗：或成為石材家裝市場的又一出口

近年來，互聯網風暴不斷席卷石材圈，電子商務亦成為眾多石企追捧的對象。石企在經過自身資源整合后，可通過電子商務、品牌包裝等方式進行推廣?；ヂ摼W市場潛力無限，線上與線下同步銷售的石企也越來越多，面向家裝市場的石材銷售應如何打開網絡的渠道，巧妙利用？

對于注重細節體驗的家裝客戶群體而言，未經加工的大板帶來的感官效果有限，并不足以觸動客戶內心的購買欲，不妨轉換思路，將現有板材通過電腦技術進行排版設計，為客戶帶來直觀的效果體驗。在此銷售過程中，相對于略顯蒼白的語言，PC端為客戶呈現出石材更為豐滿的應用效果，抓住家裝客戶群體的胃口，一擊即中。

論及網絡對石材圈的影響，移動平臺更是不可忽視。在這個信息大交融的環境下，打通手機端、新聞客戶端、微博等移動平臺，獲取大量消費者訴求數據，為銷售與客戶搭建互動橋梁；將品牌融入合適的內容，在適宜的場景中吸引人們的關注，讓客戶群體在移動矩陣中更廣泛地接收到來源于自己的優質資源，為銷售傳播引流。移動平臺“一對一”的互動特效，使石材銷售與家裝客戶形成一種互動、互求、互需的關系，這種互動特效可以有效甄別關系營銷的深度和層次，針對不同需求識別出不同的分眾，使銷售資源有的放矢。

當電腦平臺與移動平臺整合布局，互動、流通及傳播渠道業已暢通無阻，剩余的便是身臨其境的體驗感。近幾年，水頭大板市場漸漸刮起體驗式營銷的風，何為體驗式營銷？即打造一個體驗式空間，充分發揮設計能力，大刀闊斧地將石材裝砌其間。這對于家裝客戶群體可謂是最直接的感官體驗，從色澤到質感，悄然呈現著精心加工后最完美的一面，無需銷售多言，產品自會說話。

石材家裝市場以其明確的目標群體和高定材料，與普通石材市場相區分，從理念上認知先行，定位分明，注重配套服務與拓展渠道，推出獨樹一幟的產品乃至成品，一步步完善自我，方可迎合目標群體并產生共情。

如今石材圈的競爭已進入白熱化階段，石材正打開家裝市場的大門，不僅銷售這一環需逃離盲區，乃至整個石材行業面對家裝市場都應做出相應的積極轉變，不可固步自封，舍本逐末，打造出獨特、可靠的品牌，以品牌效應立足才是在家裝市場出位的不二良方。

來源：海絲智造