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1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為,如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成攻打對象,
2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上,不要只介紹產品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點,這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通,
3、不同的客戶需求是不一樣的,每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查,了解他們的需求,然后對癥下藥,
下面給大家介紹在溝通中的FAB法則,
F---Fewture(產品的特征)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)
在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心,從銷售產品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產品的特征,一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F,A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心,